Ïðèìåíåíèå ÓÇÈÏ êëàññà I+II
13.06.2022
Óæå íà ýòîé íåäåëå ïðåäñòàâèòåëè ìèíèñòåðñòâ è âåäîìñòâ, ðóêîâîäèòåëè è ñïåöèàëèñòû âåäóùèõ ïðåäïðèÿòèé ñòðîèòåëüíîé îòðàñëè Áåëàðóñè, à òàêæå èõ çàðóáåæíûå êîëëåãè ñîáåðóòñÿ â Ìèíñêå íà III Ðåñïóáëèêàíñêîì ïðàêòè÷åñêîì ôîðóìå «Ïðîìûøëåííîñòü ñòðîèòåëüíûõ ìàòåðèàëîâ Ðåñïóáëèêè Áåëàðóñü. Ýôôåêòèâíîå óïðàâëåíèå. Èííîâàöèè. Êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòü».
Êëþ÷åâûìè òåìàìè äëÿ îáñóæäåíèÿ íà ôîðóìå ñòàíóò íàèáîëåå àêòóàëüíûå âîïðîñû, ñòîÿùèå ñåãîäíÿ ïåðåä âñåìè ïðåäïðèÿòèÿìè îòðàñëè. Ïîñëå ïëåíàðíîãî çàñåäàíèÿ â ðàìêàõ ñåêöèè «Ïîâûøåíèå ýôôåêòèâíîñòè ñáûòà è ñèñòåì ïðîäàæ íà âíóòðåííåì è âíåøíåì ðûíêàõ» ïåðåä ó÷àñòíèêàìè âûñòóïÿò ïðàêòèêóþùèå ñïåöèàëèñòû, îáëàäàþùèå áîëüøèì îïûòîì îðãàíèçàöèè ñèñòåìû ýôôåêòèâíûõ ïðîäàæ.
Öåííîñòè àáñòðàêòíû, öåíû êîíêðåòíû
Íè äëÿ êîãî íå ñåêðåò, ÷òî ïðîèçâîäñòâåííûå ìîùíîñòè ìíîãèõ ïðåäïðèÿòèé-ïðîèçâîäèòåëåé ñòðîèòåëüíûõ ìàòåðèàëîâ è èçäåëèé ñóùåñòâåííî ïîèçíîñèëèñü è òðåáóþò ìîäåðíèçàöèè.  íàñòîÿùåå âðåìÿ îíà àêòèâíî ïðîâîäèòñÿ, îäíàêî ðîñò ïðîèçâîäñòâåííûõ ìîùíîñòåé è, êàê ñëåäñòâèå, óâåëè÷åíèå îáúåìîâ âûïóñêàåìîé ïðîäóêöèè âïëîòíóþ ïîäâîäÿò ðóêîâîäèòåëåé ïðåäïðèÿòèé ê íåîáõîäèìîñòè óâåëè÷åíèÿ ïðîäàæ è ïîèñêà íîâûõ ðûíêîâ ñáûòà ïðîäóêöèè.
– Îäíàêî íàäåÿòüñÿ íà ðîñò ïðîäàæ òîëüêî çà ñ÷åò ðîñòà ðûíêà – íàèâíî, – ïîëàãàåò Åâãåíèé Âûñîöêèé, çàìåñòèòåëü ãåíåðàëüíîãî äèðåêòîðà Êîíñàëòèíãîâîé êîìïàíèè «ÑÌ Ïðî» (Ìîñêâà), äèðåêòîð äåïàðòàìåíòà èññëåäîâàíèé è àíàëèòèêè. – Òî÷íî òàê æå, êàê íåâîçìîæíî ïîñòîÿííî óâåëè÷èâàòü äîëþ ðûíêà. Êðîìå òîãî, ñëîæèâøèéñÿ óðîâåíü öåí íå îáåñïå÷èâàåò äîñòàòî÷íîãî óðîâíÿ âîçâðàòà èíâåñòèöèé, à åäèíñòâåííûé ñïîñîá åãî äîáèòüñÿ – ïîâûøåíèå öåíû. Ñòðîèòåëüíûå ìàòåðèàëû ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ñòàíäàðòíûå, ëåãêîçàìåíÿåìûå ïðîäóêòû, è òðàäèöèîííî ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî öåíà íà íèõ îïðåäåëÿåòñÿ áàëàíñîì ñïðîñà è ïðåäëîæåíèÿ, à âëèÿíèå íà öåíîîáðàçîâàíèå îòäåëüíûõ èãðîêîâ ðûíêà êðàéíå ñëàáîå. Íî ñ äðóãîé ñòîðîíû, öåíû íà ñòðîéìàòåðèàëû, â îòëè÷èå, íàïðèìåð, îò öåí íà íåôòü èëè çåðíî, óñòàíàâëèâàþòñÿ â ðåçóëüòàòå èíäèâèäóàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ, à íå íà áèðæå, ïîýòîìó ðûíîê, êàê ïðàâèëî, õàðàêòåðèçóåòñÿ íåïðîçðà÷íîñòüþ è çíà÷èòåëüíûì ðàçáðîñîì êîíå÷íûõ öåí. Îñíîâíàÿ ïðîáëåìà, âîçíèêàþùàÿ ìåæäó ïîòðåáèòåëÿìè è ïðîèçâîäèòåëÿìè ñòðîéìàòåðèàëîâ – îòñóòñòâèå äîâåðèÿ äðóã ê äðóãó è ëåãàëüíîãî ìåõàíèçìà, êîòîðûé ïîçâîëèë áû ýòî äîâåðèå óêðåïèòü.
 êà÷åñòâå èíñòðóìåíòà, ïîçâîëÿþùåãî ðåøèòü ýòó ïðîáëåìó, âûñòóïàåò pricing(«ïðàéñèíã») – àëãîðèòì ïðîçðà÷íîãî öåíîîáðàçîâàíèÿ, ïîçâîëÿþùèé ñîçäàòü ñèñòåìó ïðàâèë ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé â îòíîøåíèè öåíû, îñíîâàííóþ íà ñïðàâåäëèâîì óðîâíå öåí (îáåñïå÷èâàþùåì ïðîèçâîäèòåëþ íåîáõîäèìûé óðîâåíü âîçâðàòà èíâåñòèöèé) è öåííîñòè ïðîäóêòà äëÿ êëèåíòà. Óñïåøíîå âíåäðåíèå àëãîðèòìà ïðîçðà÷íîãî öåíîîáðàçîâàíèÿ ïîçâîëÿåò áûñòðî è ëåãêî ðàññ÷èòûâàòü è ñðàâíèâàòü êîíå÷íûå öåíû íà ëþáûå ïðîäóêòû äëÿ ëþáûõ ïîêóïàòåëåé, íåçàâèñèìî îò ðàññòîÿíèÿ, ñåãìåíòà, óñëîâèé ïîñòàâêè è ïëàòåæà, èñòîðèè âçàèìîîòíîøåíèé, îñîáåííîñòåé ïîâåäåíèÿ è ñòîèìîñòè îáñëóæèâàíèÿ.
Áîëåå ïîäðîáíî îá àëãîðèòìå ïðîçðà÷íîãî öåíîîáðàçîâàíèÿ è êîìïëåêñå îðãàíèçàöèîííî-òåõíè÷åñêèé ìåðîïðèÿòèé, íåîáõîäèìûõ äëÿ åãî âíåäðåíèÿ Åâãåíèé Âûñîöêèé ðàññêàæåò â ñâîåì âûñòóïëåíèè «Àëãîðèòì ïðîçðà÷íîãî öåíîîáðàçîâàíèÿ – Pricing: óïðàâëÿåì öåíîé ïðîäóêòà, è óñòðàíÿåì öåíîâóþ äèñêðèìèíàöèþ» íà III Ðåñïóáëèêàíñêîì ôîðóìå ïðîèçâîäèòåëåé ñòðîéìàòåðèàëîâ.
Êòî íå ñìîòðèò âïåðåä, òîò îñòàåòñÿ ïîçàäè
 òàêîé æå ñèòóàöèè ìîæåò îêàçàòüñÿ êîìïàíèÿ, êîòîðàÿ íå ïðîãíîçèðóåò ïðîäàæè è íå ïëàíèðóåò ñâîè äàëüíåéøèå äåéñòâèÿ íà ðûíêå.
«Õîðîøî ñïëàíèðîâàíî – íàïîëîâèíó ñäåëàíî» – òàêîé ñëîãàí âûíåñ â íàçâàíèå ñâîåãî äîêëàäà Ìàêñèì Áàðòàøåâè÷, ðóêîâîäèòåëü íàïðàâëåíèÿ «Ïðîäàæè», áèçíåñ-òðåíåð Êîíñàëòèíãîâîé ãðóïïû «Çäåñü è Ñåé÷àñ», èìåþùèé áîëüøîé îïûò àêòèâíûõ ïðîäàæ ïî òåëåôîíó â êàíàëå b2b, ðàçðàáîòêè è âíåäðåíèÿ ñèñòåìû îáó÷åíèÿ òîðãîâîãî ïåðñîíàëà â ïðîèçâîäñòâåííûõ è òîðãîâûõ êîìïàíèÿõ, ïîñòàíîâêè ñèñòåìû ïëàíèðîâàíèÿ, îò÷åòíîñòè, îöåíêè è ìîòèâàöèè òîðãîâîãî ïåðñîíàëà.
– Áîëüøèíñòâî îðãàíèçàöèé, ñóùåñòâóþùèõ ñåãîäíÿ, áûëè ñîçäàíû ðàäè ïîëó÷åíèÿ ïðèáûëè, – ïîÿñíÿåò ñïèêåð. – È êàæäûé ñîòðóäíèê âëèÿåò íà ðàçìåð ýòîé ñàìîé ïðèáûëè. ×òîáû ïîëó÷èòü ðåçóëüòàò, íåîáõîäèìî çàäàòü «ïëàíêó» òîãî, ê ÷åìó íåîáõîäèìî ñòðåìèòüñÿ êîíêðåòíîìó ñïåöèàëèñòó. Ïîýòîìó êîìïàíèè ïðîñòî íåîáõîäèì ïðîãíîç ïðîäàæ.
Âî-ïåðâûõ, äëÿ ïîñòàíîâêè öåëåé, âî-âòîðûõ, äëÿ ðàñ÷åòà ÷åëîâå÷åñêèõ ðåñóðñîâ, íåîáõîäèìûõ äëÿ äîñòèæåíèÿ ýòèõ öåëåé, â-òðåòüèõ, äëÿ ýôôåêòèâíîãî óïðàâëåíèÿ ñêëàäñêèìè çàïàñàìè, ÷òîáû èçáåæàòü ñèòóàöèè çàòîâàðèâàíèÿ ñêëàäà ëèáî äåôèöèòà òîâàðà. È íàêîíåö, ïðîãíîç ïðîäàæ îáåñïå÷èâàåò êîìïàíèè ìîáèëüíîñòü: â ñëó÷àå ðàáîòû íà íåñêîëüêèõ ðûíêàõ ïðåäïðèÿòèå ìîæåò çàáëàãîâðåìåííî ïåðåäèñëîöèðîâàòü óñèëèÿ íà íåîáõîäèìûé ðûíîê, ñíèçèâ òåì ñàìûì ðèñêè è èçäåðæêè ñåçîííîãî ñïàäà îáúåìîâ ïðîäàæ.
 ñâîåì âûñòóïëåíèè, ïîñâÿùåííîì ïëàíèðîâàíèþ è ïðîãíîçèðîâàíèþ ïðîäàæ, Ìàêñèì Áàðòàøåâè÷ïîäðîáíî ðàññêàæåò î ìåñòå, çàíèìàåìîì ïëàíîì ïðîäàæ â ïðîöåññå óïðàâëåíèÿ êîìïàíèåé, è î òîì, êàêèå ðåøåíèÿ ïðèíèìàþòñÿ íà îñíîâàíèè çàïëàíèðîâàííîãî îáúåìà ïðîäàæ. Îí îïèøåò îñíîâíûå ïîäõîäû ê ïëàíèðîâàíèþ è ïðîãíîçèðîâàíèþ, ïîÿñíèò, êàêàÿ èíôîðìàöèÿ íóæíà äëÿ êîððåêòíîãî ïëàíèðîâàíèÿ è ãäå åå ìîæíî âçÿòü, à òàêæå ïîçíàêîìèò ñëóøàòåëåé ñ îñíîâíûìè ìåòîäàìè ïðîãíîçèðîâàíèÿ ïðîäàæ.
Ìàðêåòèíã è ïðîäàæè: âìåñòå èëè âìåñòî?
Êàçàëîñü áû, òîò ôàêò, ÷òî è îòäåë ìàðêåòèíãà, è îòäåë ïðîäàæ ïðåäïðèÿòèÿ ïðèçâàíû ñëóæèòü îäíîé îáùåé öåëè, î÷åâèäåí. Îäíàêî íà ïðàêòèêå ÷àñòî ñëó÷àåòñÿ, ÷òî ýòè äâà ïîäðàçäåëåíèÿ â êîìïàíèÿõ êðóïíîãî, ñðåäíåãî è äàæå ìàëîãî áèçíåñà «ïðîæèâàþò ðàçäåëüíî», êàê «ñîñåäè», êîòîðûå îáðàùàþò äðóã íà äðóãà êðàéíå íåìíîãî âíèìàíèÿ. Áîëåå òîãî, èíîãäà îíè äàæå íàõîäÿòñÿ â ñîñòîÿíèè âîéíû: çà çíà÷èìîñòü, ìåñòî â èåðàðõèè êîìïàíèè è, êàê ñëåäñòâèå, çà ðåñóðñû. Ïî÷åìó òàê ïðîèñõîäèò?
Îòâåò íà ýòîò âîïðîñ äàñò Äìèòðèé Øàìêî, ýêñïåðò ïî ïîñòðîåíèþ ñèñòåìû ïðîäàæ, èíæåíåð ïî îáðàçîâàíèþ ñ áîëåå ÷åì 18-ëåòíèì îïûòîì ïðîäàæ è ðóêîâîäñòâà ïðîäàæàìè â ñâîåì âûñòóïëåíèè «Îòäåë ìàðêåòèíãà vs îòäåë ïðîäàæ: ôóíêöèè ïîäðàçäåëåíèé, îòâå÷àþùèõ çà ìàðêåòèíã è ïðîäàæè».
– Ïî÷åìó âîçíèêàåò ïîäîáíîå ïðîòèâîñòîÿíèå? Âðîäå áû âñå ðàáîòàþò íà îäíî äåëî… Äà ïîòîìó, ÷òî òàê óäîáíî: ó÷èòü ïðîäàâöîâ òåõíîëîãèÿì ïðîäàæ, à åñëè ó íèõ ÷òî-òî íå âûõîäèò – îáâèíèòü ìàðêåòèíã. Èëè æå ó÷èòü ìàðêåòîëîãîâ òåõíîëîãèÿì èçó÷åíèÿ è ïðèâëå÷åíèÿ êëèåíòîâ, íî åñëè ïðîäàâöû îêàæóòñÿ íå ãîòîâû ïðèíÿòü ïîòåíöèàëüíîãî êëèåíòà – ñäåëàòü «êðàéíèìè» ïðîäàâöîâ.
Íî ñïîð, êòî áîëåå ïîëåçåí äëÿ áèçíåñà – ðàçðóøèòåëüíàÿ èãðà, çàëîæíèêîì êîòîðîé ñòàíîâèòñÿ è ïåðñîíàë êîìïàíèè, è åå ñîáñòâåííèê.
Âçàèìîäåéñòâèå ìåæäó ïðîäàâöàìè è ìàðêåòîëîãàìè îòñóòñòâóåò, êîãäà â êîìïàíèè íåò ÷åòêî âûñòðîåííûõ áèçíåñ-ïðîöåññîâ, à òàêæå îòñóòñòâóåò áàçîâûé èíñòðóìåíò ïðîäâèæåíèÿ – «âîðîíêà ïðîäàæ». ×òî äàåò «âîðîíêà ïðîäàæ»? Îñíîâíàÿ èäåÿ – ïîñëåäîâàòåëüíîå âûïîëíåíèå ñîòðóäíèêàìè äåéñòâèé ïî ðàáîòå ñ êëèåíòàìè. È óæå íà ñòàäèè ïðîåêòèðîâàíèÿ «âîðîíêè» íóæíî ïðîïèñàòü, êàêèå ôóíêöèè âûïîëíÿåò ñëóæáà ìàðêåòèíãà, à êàêèå – ñëóæáà ïðîäàæ.
 ñâîåì âûñòóïëåíèè Äìèòðèé Øàìêî ïîäðîáíî î÷åðòèò çàäà÷è îòäåëà ïðîäàæ è îòäåëà ìàðêåòèíãà, ðàññêàæåò î ïëþñàõ è ìèíóñàõ îáúåäèíåíèÿ ýòèõ ïîäðàçäåëåíèé â îäèí îòäåë, à òàêæå ïîÿñíèò, êàê îöåíèâàòü ýôôåêòèâíîñòü ðàáîòû îòäåëà ìàðêåòèíãà, è ñôîðìóëèðóåò îòâåò íà âîïðîñ, êòî âñå æå ãëàâíûé â ýòîì ïðîòèâîñòîÿíèè.
Ïðîãðàììà ñåêöèè «Ïîâûøåíèå ýôôåêòèâíîñòè ñáûòà è ñèñòåì ïðîäàæ íà âíóòðåííåì è âíåøíåì ðûíêàõ»
«Î âîçìîæíîñòÿõ ó÷àñòèÿ áåëîðóññêèõ ýêñïîðòåðîâ ñòðîéìàòåðèàëîâ â ýëåêòðîííûõ ãîñóäàðñòâåííûõ çàêóïêàõ Òàìîæåííîãî ñîþçà»Ãîí÷àðèê Î.Â., íà÷àëüíèê îòäåëà ÐÓÏ «Íàöèîíàëüíûé öåíòð ìàðêåòèíãà è êîíúþíêòóðû öåí» |
«Àëãîðèòì ïðîçðà÷íîãî öåíîîáðàçîâàíèÿ – Pricing: óïðàâëÿåì öåíîé ïðîäóêòà, è óñòðàíÿåì öåíîâóþ äèñêðèìèíàöèþ»Âûñîöêèé Å.Â., äèðåêòîð ïî ìàðêåòèíãó, Èíâåñòèöèîííî-êîíñòàëòèíãîâàÿ êîìïàíèÿ «ÑÌÏÐλ (ã.Ìîñêâà, Ðîññèÿ) |
«Ìàðêåòèíã è ïðîäàæè: ñèëüíû ïîðîçíü, íåïîáåäèìû âìåñòå.Âçàèìîäåéñòâèå ìàðêåòèíãà è ïðîäàæ ïðèíîñÿùåå ïðèáûëü: êàê îðãàíèçîâàòü àêòèâíîå âçàèìîäåéñòâèå îòäåëà ìàðêåòèíãà è ïðîäàæ, êîòîðîå óâåëè÷èò ïðîäàæè âäâîå»Øàìêî Ä.Ì., ýêñïåðò ïî ïîñòðîåíèþ ñèñòåìû ïðîäàæ |
«Óñïåøíûé âûõîä íà ðûíêè ÅÑ: ÷òî íóæíî çíàòü î çàêîíîäàòåëüñòâå ÅÑ â îáëàñòè ñåðòèôèêàöèè?» ÀëäèñËàòâèéòèñ, ñïåöèàëèñò îòäåëà ïî ñåðòèôèêàöèè ÀÎ "Èíñïåêòà Ëàòâèÿ" (ã.Ðèãà, Ëàòâèÿ) |
«Ïîñòðîåíèå ýôôåêòèâíîé ñèñòåìû ïðîäàæ â óñëîâèÿõ âûñîêîé êîíêóðåíöèè: àíàëèç ðûíêà è êîíêóðåíòîâ, âûáîð êàíàëà ñáûòà è ïîâûøåíèå ïðîôåññèîíàëèçìà îòäåëà ïðîäàæ»Ñàâèí Í.Ñ., çàìåñòèòåëü äèðåêòîðà ïî ìàðêåòèíãó ÈÎÎÎ «Êíàóô-ìàðêåòèíã» |
«Ïîñòðîåíèå è ðàçâèòèå äèëåðñêîé ñåòè. Âîçìîæíîñòè è óãðîçû êàíàëà ðàñïðåäåëåíèÿ»Àäóöêåâè÷ À.Â., çàìåñòèòåëü äèðåêòîðà ïî ðàçâèòèþ ÎÎÎ «Èëìàêñ», âíåøòàòíûé òðåíåð êîíñàëòèíãîâîé êîìïàíèè «Çäåñü è ñåé÷àñ» |
«Õîðîøî ñïëàíèðîâàíî - íàïîëîâèíó ñäåëàíî. Ïëàíèðîâàíèå è ïðîãíîçèðîâàíèå ïðîäàæ»Áàðòàøåâè÷ Ì.Ë., ðóêîâîäèòåëü íàïðàâëåíèÿ «Ïðîäàæè», ýêñïåðò Êîíñàëòèíãîâîé ãðóïïû «Çäåñü è Ñåé÷àñ» |
Âòîðûì ãëàâíûì òåìàòè÷åñêèì áëîêîì Ôîðóìà ñòàíåò òåìà «Ýôôåêòèâíàÿ ìàðêåòèíãîâàÿ ñòðàòåãèÿ, òåõíîëîãèè ïðîäâèæåíèÿ ïðîäóêöèè ïðåäïðèÿòèÿ».
Êàæäîìó ïîçâîíèâøåìó - ñïåöèàëüíîå ïðåäëîæåíèå! Ïðè ó÷àñòèè 2-õ ïðåäñòàâèòåëåé îò îðãàíèçàöèè - 3-é ïðèãëàøàåòñÿ ÁÅÑÏËÀÒÍÎ
Îôèöèàëüíûé ïàðòíåð ôîðóìà
(+375 17) 268-51-60/61, 268-47-92
(+375 29) 182-80-10
e-mail: lspg@tut.by
Òåõíîëîãèè 08.04.2024
Òåõíîëîãèè 12.02.2024
Àíàëèòèêà 02.12.2021
Òåõíîëîãèè 31.07.2019
×òîáû îñòàâèòü êîììåíòàðèé èëè âûñòàâèòü ðåéòèíã, íóæíî Âîéòè èëè Çàðåãèñòðèðîâàòüñÿ
×èòàéòå òàêæå