Рынок кабельной продукции. Экспертная оценка

Что происходит сегодня на рынке? Почему производители и их представители принимают те или иные решения? И, наконец, как ситуация сказывается на потребителях? Ответы на эти вопросы, уверены, интересуют многих.(Александр Чернега, маркетолог компании Торимэкс)

Хорошо быть покупателем

Сегодня основной спрос на кабель по-прежнему формируют крупные застройщики,  энергетики и промышленные предприятия. Реалии таковы, что отечественный производитель не в состоянии полностью удовлетворить этот спрос, поэтому достаточно большие объемы поставляются  усилиями крупных импортеров. По мере роста объемов строительства, модернизации промышленности, развития экономической инфраструктуры увеличивается спрос на КПП в самых разнообразных сегментах, что в свою очередь приводит и к росту числа участников рынка ― «нишеванию» и сегментированию.

Поставщиков кабельной продукции становится все больше, постоянно увеличивается ассортимент. И от этого еще больше выигрывают потребители. На сегодняшний день любая организация, заинтересованная в приобретении кабеля, имеет гораздо больший выбор по ассортименту и поставщикам, чем еще пару-тройку лет назад. Покупатели не просто имеют выбор ― покупатели диктуют условия, что подстегивает нас к постоянным переменам. Например, следуя тенденциям рынка, компания Торимэкс готова удовлетворить спрос практически на любую кабельную позицию ― мы имеем достаточные складские запасы как на собственных площадях, так  и значительные резервы у производителей ― сегодня мы предлагаем 20 000 маркоразмеров от крупнейшего российского завода ― ООО «Камский кабель». При этом условия поставок весьма гибкие.

Сбыт и каналы продвижения

Производители кабельной продукции постепенно переходят от производственной философии к сбытовой. И это закономерный процесс для нашего времени. Если в начале 2000-х стояла задача в наращивании производства ― догнать и перегнать советский уровень ― то теперь, по мере ее выполнения, заводы все больше занимаются построением сбытовых сетей и цепочек товародвижения.

Крупнейшие производители стремятся охватить филиалами максимально большую территорию и сделать свою продукцию доступной для потребителя. Правильные решения ― это организация на подконтрольной территории собственного филиала или привлечение дилера. Современные исследовательские методики позволяют весьма точно определить емкость региональных рынков и на их основе сформировать производственные задания для изготовителей, обеспечивая ритмичную загрузку предприятий. Став эксклюзивным дилером «Камского кабеля», мы сделали шаг навстречу нашим клиентам: теперь компания Торимэкс ― ключевое звено в цепочке поставок лучшей кабельной продукции на территорию РБ.

А нужен ли дилер?

Давайте рассмотрим ― чем же так хороша схема приобретения кабеля именно у официального дилера. К слову сказать, в других отраслях экономики системы поставок через дилеров сложились давно и надолго ― компьютеры, автомобили, техника ― все поставляется именно официальными дилерами. Сертифицированный, или официальный, дилер ― это оптовое предприятие, которое формирует портфель заказов для завода-изготовителя и держит на собственных складах достаточный запас продукции для удовлетворения неравномерного спроса. Только на продукцию, реализованную через официального дилера, распространяется гарантия производителя. А покупатель может быть уверен в ее соответствии всем региональным требованиям и нормам (отраслевые и республиканские ГОСТы, особенности климатического исполнения, дата изготовления и пр.).

Ни завод–изготовитель, ни конечный потребитель не заинтересованы в проникновении в Беларусь кабельной продукции, «слитой» из других регионов ― читай «предназначенной для продажи, например, в Москве и в МО, но нереализованной там по неизвестным причинам». Это может быть откровенный брак или контрафакт. Или, например, кабель слишком долго пролежал на складе, потерял потребительские свойства и был продан по бросовым ценам перекупщикам, которые теперь и пытаются его реализовать.

Ни один производитель не будет нести за такой кабель никаких гарантийных обязательств. Мало того, никто не может быть уверен, что такая продукция изготовлена и испытана в соответствии с ГОСТ и ТУ.

Особенности ценообразования на кабель состоят в том, что значимую долю себестоимости составляет сырье ― медь, алюминий, ПВХ-пластикаты, которые следуют за динамикой сырьевых рынков. Это подталкивает трейдеров инвестировать в скупку цветмета в изделиях ― например, купил в начале года кабель подешевле ― а в сезон продал подороже. Это является чисто спекулятивным действием. Такой трейдер нисколько не заботится о выстраивании отношений с заказчиком, о нормальной ценовой политике и правильной комплектации объектов. Покупай! Завтра будет дороже!

Вопрос только в том ― сколько такая продукция пролежала на складе? В каких условиях хранилась? Кто ее на самом деле произвел? Из какого сырья? Каким образом провели испытания? Каким сертификатом  ее прикрыли? Ни один завод изготовитель не будет нести гарантию за кабель, проданный по «серым» схемам, через целую череду посредников, а не через сбытовую систему предприятия. Единственный цивилизованный способ приобретения кабеля ― это у официального дилера завода.

Маслонаполненный кабель  

Рынок кабельной продукции зависит от того, какие требования предъявляют потребители ― в первую очередь предприятия энергетической отрасли. Меняются условия прокладки кабеля, возникает спрос на новые виды продукции― кабели более высокого напряжения с более современными видами изоляции.

В секторе среднего и высокого напряжения наметился однозначный переход от БПИ к СПЭ. Но для 10 киловольтного кабеля еще актуальна маслонаполненная изоляция ― БПИ жив и позиций не сдает. Нужно признать, что кабели с пропитанной изоляцией весьма надежны и долговечны, обладают приемлемой стоимостью и способностью к «самоизлечиванию», их высокие эксплуатационные характеристики проверены временем ― например, в Минске до сих пор эксплуатируются кабели, уложенные в 40-50-х годах прошлого столетия. Сегодня в России работают около 10 установок пероксидной сшивки.  Но этого крайне мало. Для того чтобы насытить российский рынок и рынок стран СНГ, необходимо установить не менее 30 таких линий. Только тогда, вероятно, прекратится выпуск кабелей в бумажной изоляции.  В мире не осталось производителей оборудования для выпуска БПИ, новые мощности по выпуску таких кабелей больше не прирастают – ни технически, ни экологически, ни материально это не целесообразно. А прокладка линий 6-10 кВ осуществляется в основном именно с применением кабелей в пропитанной изоляции. Завод «Камский кабель» один из немногих, кто продолжает выпуск этой продукции. Для компании Торимэкс кабели в БПИ составляют значимую долю продаж, и в текущем году планируется  наращивать продажи по этим позициям.

Перспективы и планы

Мы уверены, что будущее  ― это увеличение крупных госзаказов в строительной сфере. Особый оптимизм нам придает грядущее событие ― чемпионат мира по хоккею, который будет проходить в нашей стране. Подготовка инфраструктуры и строительство ледовых арен рождает спрос, который мы готовы удовлетворить в полной мере. Конечно же, мы болеем за наших и желаем спортивных побед нашей сборной. Компания Торимэкс в 2011 году стала официальным партнером Национальной хоккейной ассоциации и планирует оказывать материальную поддержку нашему хоккею на постоянной основе.

Жаркое начало

Начало строительного сезона 2011 ознаменовалось дефицитом валюты, множественностью курсов и затруднением поставок. Не секрет, что некоторые поставщики прекратили работу еще в апреле, так сказать ― до прояснения обстоятельств. Наша компания не собирается сворачивать деятельность ни на один день.

У нас достаточно ресурсов для работы в любых условиях, и мы будем поставлять необходимый для отечественной экономики кабель.

Трудности отсеивают слабых, для сильных компаний ― это возможность сделаться еще сильнее. По итогу 2011 года компании, для которых кабель является не профильным направлением, перестанут им заниматься. Вероятно, уйдут с рынка многие мелкие компании. Зато крупные импортеры, и в первую очередь Торимэкс, только укрепят свои позиции.

Журнал «PROэлектричество» № 37 – 2011