«Нужно найти что-то свое»

Лариса Леонидовна Железнякова, начальник отдела продаж ЧУП «ТЗС», с первых же минут знакомства произвела самое положительное впечатление. Эта приятная, живая, энергичная и хрупкая женщина. Казалось, что ей сложно усидеть на месте, постоянно нужно действовать, что-то творить. Однако во время беседы стало ясно, что у этой хрупкой женщины воистину «железный» характер, с помощью которого наша собеседница смогла преодолеть многие жизненные трудности, да еще и нашла в себе силы помогать окружающим.

 Как рассказала нам Лариса Леонидовна, направление кабельной и электротехнической продукции появилось в ЧУП «ТЗС» в 2009 году. До этого компания  занималась телекоммуникационным оборудованием и оборудованием для железной дороги, а сегодня она предлагает потребителю как уже известную на белорусском рынке продукцию заводов  «Электрокабель» Кольчугинский завод», «Людиновокабель», так и продукцию заводов –  TKDKabel, ЗМИ-Профит, Транскат-Кабель.

 – Моя деятельность по продаже электротехнической продукции началась в компании «Нипекс», куда в 2005 году я пришла в качестве менеджера по продажам. Через полтора года возглавила отдел продаж.

В 2009 году эту компанию я покинула. Но при этом приобрела бесценный опыт, пришло понимание рынка и сложившейся на нем ситуации. Я осознала, что данное направление – это то, чем  хотелось бы заниматься в дальнейшем, – уверенно говорит Лариса Леонидовна.

 – Где Вы работали до Нипекса?

 – До Нипекса семь лет проработала экспертом Торгово-промышленной палаты.  Там, наверное, и состоялась как специалист. Карьера моя неплохо развивалась, но поскольку все течет и все меняется, в один прекрасный момент я осознала, что достигла определенного потолка, когда карьера уже не имела вертикального развития. А поскольку хотелось и дальше расти и что-то менять, я покинула Торгово-промышленную палату. Но об этом нисколько не жалею, потому что то, чем я занимаюсь сегодня, мне нравится гораздо больше как с профессиональной точки зрения, так и с точки зрения собственного развития.

 – Во время работы в ТПП Вы были как-то связаны с электротехнической продукцией?

 – Абсолютно нет. Выбор данного направления, если честно,  был случайным. Единственное, к чему я стремилась, это попробовать себя в продажах. На тот момент мне было не важно, что именно продавать. Поэтому первое, что я сделала, разместила резюме в интернете. Но поскольку по натуре я человек активный, решила, что пока буду ждать звонка от потенциальных работодателей, обойти разные компании в поисках возможного места работы. И первой из них оказалась компания «Нипекс». Там я и осталась.

 – Как складывался Ваш профессиональный путь после ухода из компании «Нипекс»?

 – Я искала компанию, в которой могла бы реализовать свое желание открыть новое направление, практически, начать все с «ноля».  Ведь в «Нипекс» я пришла уже в готовый бизнес. Моя основная задача заключалась лишь в том, чтобы в него интегрироваться и развить свои навыки.  

Мне было интересно и дальше заниматься кабельной продукцией. В ЧУП «ТЗС» мною был разработан бизнес-план  по развитию нового направления с «ноля». Так в течение одного года были заключены дилерские контракты с кабельными заводами; создана структура, включающая службы закупки, логистики и продаж; подобрана команда; сформированы склады, и сегодня уже наработана хорошая клиентская база.

 – Откуда Вы черпали знания для того, чтобы научиться разбираться в продаваемой продукции?

 – Прежде всего, отмечу:  я сторонник того, что в любом деле важен профессионализм. А если ты дилетант – то не стоит даже браться. То же самое и в отношении себя самой: профессионализм должен быть на первом месте. Такой подход выработался, скорее всего, в процессе работы в ТПП. Ведь эксперт – это, безусловно, профессионал.

И чтобы ликвидировать пробелы в знаниях, я много занималась самообразованием. Поэтому на первых порах мой рабочий день раньше девяти часов вечера не заканчивался. Приходилось изучать много разной литературы – как технической, так и по вопросам технологии продаж, инициировать всевозможные поездки на заводы, склады, где более детально знакомилась с продукцией. Ведь в общении с клиентом я должна была рассказать о товаре предметно. Чтобы получилось так – нужно досконально знать и понимать, о чем ты говоришь.

 – Наверное, именно упорство в изучении предмета будущих продаж и помогло Вам быстро продвинуться по карьерной лестнице?

 – Все в совокупности помогло мне спустя короткий промежуток времени возглавить отдел продаж. Благо, еще в компании были необходимые предпосылки для этого. Существовал отдел развития, где работали технические специалисты, которые всячески помогали. Было достаточно разных каталогов, документов и справочников, из которых я почерпнула много полезной информации. То есть, условия в компании были созданы самые благоприятные. Все, что требовалось от сотрудника, это только сделать над собой усилие, сесть и позаниматься. Развитие зависело на сто процентов только от самого человека. А вся ресурсная база была предоставлена.

И в дальнейшем, когда я набирала команду, всегда придерживалась принципа «менеджеры должны продавать примерно на одинаковом уровне». И если складывалась ситуация, что при всех равных условиях (образование, степень подготовки, опыт и прочее) один обеспечивает высокий уровень  продаж, а второй – в несколько раз меньше, то, очевидно, что этот второй – балласт для компании, которого необходимо либо развить (если это возможно) либо от него избавляться. Это в какой-то мере жесткий подход, но справедливый. Ведь все в твоих руках. Это своего рода естественный отбор. В природе мы можем встретить то же самое. Нужно дать возможность реализоваться лучшим.

 – В «ТЗС» большой отдел продаж?

 – Сегодня он состоит из девяти человек. Но по-прежнему остаются открытые вакансии, мы все время набираем людей. Не стоит списывать со счетов и такое явление, как кадровое движение: люди приходят и уходят независимо от того, молодая это компания  или уже достаточно развитая и известная.

 – Лариса Леонидовна, каких подходов Вы придерживаетесь при выборе работы и в самой работе?

 – К выбору работы всегда подходила с позиции «нужно найти что-то СВОЕ». Работать через силу – неэффективно ни для человека, ни для компании. Можно, конечно, сделать так, чтобы окружающие ничего не заметили, но напряжение и неприязнь, если работа не ТВОЯ, в любом случае, будут накапливаться и мешать работе. Внутренняя гармония будет нарушена.

Сегодня я осознаю, что работе отдаю гораздо больше времени, чем семье. Благо, сын уже взрослый. Я предоставляю ему максимальную степень свободы, поэтому много времени остается для работы и профессионального развития людей, с которыми работаю. Иногда живу их проблемами, помогаю  состояться как личностям, поднять самооценку. Замечаю, что последнее все чаще становится проблемой современной личности. Поэтому иногда приходится выступать больше в роли психолога, нежели руководителя.

Что касается приема людей на работу, то я очень взвешенно подхожу к данному процессу. Принимая сотрудника на работу, я провожу несколько туров собеседования, а также тестирование.

 – А какое у Вас образование? Чувствуется что-то от психолога…

 – Экономическое (улыбается). Психология – это из области самообразования и самоанализа. Я уже, наверное, в том возрасте, когда начинаешь созерцать жизнь. Пока ты молод, живешь, по большому счету, не жизнью в ее идеальном понимании, а решением каких-то возникающих проблем. Ты их решаешь по мере поступления, создаешь новые, а другого не замечаешь. Не видишь, чем живут другие люди (даже очень близкие), что их волнует, не понимаешь, почему они в тебе нуждаются. И лишь с их утратой начинаешь по-другому ко всему относиться.

 –  Часто ездите в командировки?

 –  Достаточно. В «ТЗС» все начиналось с чистого листа, поэтому пришлось проехать по многим заводам России, которые производят интересующий нас товар. Это было действительно интересно. Все начиналось с того, что ты просто приезжаешь в Москву, снимаешь гостиницу и пишешь план посещения заводов. Сегодня Калужская обл., завтра – Владимирская область. И вообще, командировки я люблю. Ведь в это время ты общаешься с разными людьми, обмениваешься с ними информацией. Мне всегда нравилось и нравится общение, поскольку я понимаю, что в такие моменты развиваюсь, расту личностно.

 –  Из всего сказанного Вами понятно, что Вы очень много работаете. Но свободное время хоть немного-то остается? Чем Вы его заполняете?

 – Как и многие женщины, сводное время посвящаю семье и благоустройству дома. Еще очень люблю помогать всем, кто в этом нуждается.

 – Занимаетесь благотворительностью?

 – Не скажу, что занимаюсь благотворительностью. Просто есть люди, как близкие, так и чужие, которым нужна моя помощь. Например, моя бабушка, которую я очень люблю. Для нее, не смотря на наличие пятерых детей, четырнадцати внуков и десяти правнуков, я, пожалуй, самая близкая внучка.

Вообще у меня есть какая-то потребность всем помогать. Живу идеей  когда-нибудь в будущем заработать столько денег, чтобы открыть благотворительный фонд. Да мы и на работе часто собираем средства людям в связи с разными жизненными обстоятельствами. Особенно приятно, когда все это связано с хорошими ситуациями. Недавно вот помогали больной девочке, информацию о которой нашли в Интернете. И я так рада, что со мной в коллективе работают люди, которые так же быстро отзываются на чужое горе. Так что уже сегодня можно сказать: команда у нас в компании сложилась. Да и делать работу, которую делаем мы, невозможно в одиночку.

 – Вы любите читать? Интересуетесь текущими событиями в стране и мире?

 – Несомненно. И главным источником новостей и любой другой информации для меня уже давно стал Интернет. А телевидение не смотрю вообще – нет времени. Да у меня дома сейчас и телевизора-то нет… Причем эту практику я завела уже давно. Зато в моем доме много книг. Я постоянно езжу на книжные ярмарки плюс качаю книги из сети. А что касается Интернета, то мне нравится, что там можно черпать информацию из разных источников. И для меня это важно, поскольку я привыкла на все иметь собственное мнение. Поэтому в случае, если у меня его по каким-то причинам нет, я предпочитаю не вступать в полемику.

 – Можете про себя сказать, что Вы амбициозный человек?

 – Да. На сто процентов. И то, чем я занимаюсь сейчас, – это не предел моих желаний и возможностей. Тем более что функционально мои должностные обязанности  уже давно вышли за рамки начальника отдела продаж. Просто пока не ставила перед собой задачу корректировки должности в трудовой книжке (улыбается).

 Подготовила Евгения Жуковская