В Минске прошел семинар «Эффективные рекламные каналы. Как измерить и повысить рентабельность бюджета на маркетинг?»

Далеко не все организации и компании уделяют пристальное внимание распределению рекламного бюджета. Такие известные и часто применяемые принципы, как «интернет – лучшая рекламная площадка» и «самые крупные сайты принесут много клиентов», уже не работают: только постоянный анализ своей аудитории и изучение откликов клиентов могут обеспечить эффективность бюджета маркетинга. Эту тему обсудили представители компаний «Деловые системы связи» и Call-tracking.by на семинаре в рамках выставки «БудПрагрэс-2016», которая проходит 6-9 сентября в Минске.

EnergoBelarus.by приводит основные тезисы прошедшего семинара.

Екатерина Уельская, заместитель директора по коммерческим вопросам «Деловые системы связи»: «Интернет-каталоги стремятся не только привлекать клиентов, но и быть полезными»

О проекте:

Компания «Деловые системы связи» 6 лет занимается продвижением товаров и услуг на отраслевых порталах EnergoBelarus.by и AgroBelarus.by. Аудитория проектов за 2015 год – 1 320 270 уникальных пользователей.

Екатерина:  «Ни для кого не секрет, что реклама в сети сегодня в тренде. Интернет, в отличие от других рекламных каналов, позволяет детально изучить отклики клиентов с помощью различных инструментов, таких как Google Analytics и Яндекс.Метрика, CRM-системы, Google Docs и 1С.

Популярны в 2016 году и такие направления, как мобайл, контент-маркетинг (совокупность маркетинговых приемов, основанных на создании и/или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов), борьба за эффективность (поиск новых каналов рекламы), видеомаркетинг, мультиканальность, автоматизация и персонализация. В кризис многие компании урезают рекламный бюджет, но его необходимо оптимизировать: подсчитать затраты на привлечение клиентов и найти площадку с вашей целевой аудиторией.

Те, кто размещают рекламу в сети, платят за клики, показы, SEO-оптимизацию. Интернет-площадки и интернет-каталоги стремятся не только привлекать клиентов, но и быть полезными. Руководствуясь этими принципами, мы перешли на прозрачную систему работы с клиентами и предоставили им возможность платить за действие, которым в нашем случае является звонок.

Конечно, некоторые наши клиенты охотно перешли на новый формат сотрудничества, а некоторые отнеслись к нему скептически. Среди самых распространенных замечаний – «Дорого», «Запросы данных есть, а звонков нет» и «Как я узнаю, что купил посетитель площадки?».

Стоимость размещения в каталоге снижена в несколько раз. Оплата за размещение вносится один раз, далее – оплата по факту (только за поступившие звонки). Колл-трекинг позволяет нам предоставить клиентам всю необходимую информацию и развернутую статистику о звонках, что упрощает работу маркетологов.

Маркетологи должны помнить: в кризис клиенты не хотят тратить деньги на рекламу, но кризис рано или поздно закончится, и они обратятся к тем компаниям, которые оставались на слуху во время финансовых неурядиц».

_______

Александр Огородников, директор Call-tracking.by: «Маркетологи редко задумываются о стоимости привлечения клиента»

О проекте:

Компания Call-tracking.by занимается анализом рекламных каналов, готовит подробные отчеты о том, какие рекламные каналы приводят клиентов, откуда клиенты узнают о компании и т.д. Технология колл-трекинга позволяет узнать, из какого рекламного источника поступают звонки, сколько клиентов позвонили повторно и как окупается каждый вид рекламы.

Александр: «В любой компании есть бюджет маркетинга, который часто формируется по принципу «Он должен быть». Маркетологи знают, что в сеть ежедневно заходят миллионы людей, но в большинстве случаев нет понимания того, что у интернет-сайтов разная аудитория: кто-то занимается покупками, кто-то читает новости. Вероятности продать что-либо различным группам интернет-пользователей существенно отличаются.

Рекламные агенты крупных сайтов, убеждая вас купить рекламу, часто приводят довод: «У нас много посетителей». Вопрос: а где же эффективность?

Вспомним простейшее определение эффективности: результат, поделенный на затраты. Результатом являются продажи. Несложными манипуляциями можно посчитать затраты на одного приведенного клиента: например, если ваш бюджет на рекламу составляет 5000$ и вы получили 100 клиентов, то стоимость привлечения одного составляет 50$. Допустим, вы покупаете товар за 60$, а продаете за 100. Казалось бы, выгода – 40$, но её «съедают» затраты на рекламу, и вы остаетесь в минусе. Если маркетологи обратят на это внимание, возникнет вопрос: как уменьшить затраты на привлечение клиентов?

Специалисты по маркетингу могут прийти к выводу, что стоимость привлечения клиента с помощью различных источников отличается: например, на основе вышеописанного примера покупатель, привлеченный с помощью интернета, обходится в 70$, привлеченный с помощью наружной рекламы – 95$, а с помощью прессы – 25$. Очевидно, что аргумент «реклама в интернете приносит нам много клиентов», не работает.

Рассмотрим еще один показатель – время привлечения клиента. Например, вы потратили 5000$ в месяц на рекламу, но клиент заплатит через несколько месяцев. Вам придется тратить такую же сумму на маркетинг ежемесячно, в то время как оплаты от клиента вы не получаете. Этот показатель позволяет оценить, будет ли компания вкладывать прибыль в развитие или же искать ресурсы, чтобы залатать «дыры» в платежном календаре.

Никогда нельзя точно определить, что в рекламной кампании сработает однозначно. У каждой организации свое отношение к продукту, к тому, что она делает, поэтому даже у компаний, которые продают одни и те же товары, аудитория может существенно отличаться. Задача маркетологов – найти те эффективные рекламные источники, которые привлекают клиентов.

Учтите, что не так важно, где размещена реклама, как то, когда она размещена. Чем ближе реклама к клиенту в момент необходимости ваших товаров и услуг, тем больше вероятность, что она сработает».