Владимир Земша: «Компания Wilo никогда не имела тепличных условий на белорусском рынке»

Компания Wilo – немецкий концерн, один из мировых лидеров по производству энергосберегающего насосного оборудования для промышленного, муниципального и бытового водоснабжения, отопления и водоотведения.

ИООО «Вило Бел» – дочернее предприятие немецкого концерна Wilo, основанное в 2004 году.

Предприятие осуществляет систему маркетинговых и технических мероприятий, продвигая продукцию компании Wilo на белорусский рынок.

В Беларуси 2015 и 2016 годы ознаменовались кризисным явлениями: спад покупательской способности наиболее негативно отразился на финансовом состоянии компаний, приобретающих качественное фирменное оборудование за рубежом.

Развитие рынка насосного оборудования с журналистом ЕnergoВelarus.by обсудил директор ИООО «Вило Бел» – Земша Владимир Валерьевич.

– Как бы вы оценили успехи компании Wilo в Беларуси в 2015 году?

– Впервые за все время существования Республики Беларусь в 2015 году ВВП страны был зафиксирован на уровне -3,5%. Как и у других компаний, у нас также наблюдался спад продаж. Благодаря спланированным действиям сотрудников фирмы – управлению продажами, перераспределению усилий и маркетинговым мероприятиям – он проявился не так явно, как на общем рынке.

– Заметны ли какие-то изменения на отечественном рынке насосного оборудования в 2016 году? Как может отразиться финансовый кризис на развитии отрасли, в которой вы работаете?

– Мы ведем полноценную хозяйственную деятельность на рынке Республики Беларусь 12 лет и никогда не имели тепличных условий. Рынок насосного оборудования мы разделяем на три основных сегмента – Building service, Industry, Water Management, и в каждом из них происходят свои особенные тенденции, на которые, разумеется, негативно влияет сложный период в экономике. В числе ключевых негативных факторов – сокращение инвестиционных программ.

– Какому критерию, по вашему мнению, при покупке насосов покупатель отдает большее предпочтение?

– У каждой целевой группы покупателей имеются свои предпочтения. Они зависят не только от типа клиента, но и от уровня его ответственности, мотивов принятия им того или иного решения. Что касается нашего оборудования, то оно соответствует самым высоким стандартам качества и энергоэффективности, а также отличается удобством в обслуживании. Поэтому среди наших клиентов именно те люди, для кого данные свойства товара являются приоритетными.

– При нынешней экономической ситуации участились ли случаи подделок оборудования Wilo?

– Говоря о подделках, следует подразумевать бытовое оборудование. Однако и это в большей степени исключение, а не правило. Наибольшее влияние на желание некоторых недобросовестных продавцов заработать на контрафактных товарах и подделках оказывает не кризис, а растущий спрос. Компания Wilo предоставляет каждому покупателю возможность проверить оригинальность оборудования, связавшись с нашим офисом, а также сверить свой гарантийный талон с образцом на нашем сайте. Кроме того, клиент имеет возможность в online-режиме проверить цены на оборудование Wilo: стоимость поддельного оборудования отличается от среднерыночных, что должно вызывать у покупателя беспокойство.

– Wilo проводит в Минске рекламную компанию: в городе можно увидеть билборды фирмы, постеры и др. Насколько актуально проводить масштабную компанию узкоспециализированной продукции?

– Любое действие, в том числе и в области маркетинга, должно быть осознанным и исходить из цели. Рекламная компания достигает успеха только тогда, когда расходы на ее реализацию оправданы конечным результатом. Вы совершенно правы, утверждая, что не для каждой компании имеет резон нести расходы по внешней рекламе. В нашем частном случае цель оправдывает средства: мы вполне ясно осознаем, что делаем и почему, гибко реагируя на меняющиеся экономические обстоятельства.

– В каких крупных отечественных выставках компания «Вило Бел» планирует принять участие? Являются ли белорусские выставки эффективным инструментом для привлечения покупателей?

– Мы ежегодно участвуем в белорусских выставках. Ближайшая из них – «Вода и Тепло», которая состоится в конце марта. Но, к сожалению, в Республике Беларусь нам не хватает выставок с четким тематическим позиционированием: они пытаются охватить все и вся, а в итоге многие компании остаются недовольными. Это большая ошибка – собирать в одном месте производителей разных сфер бизнеса – смешивать «B2C» и «B2B». Участвуя в любой выставке, необходимо ясно осознавать цель, стратегию и конечный результат. Некоторые из белорусских выставок дублируют друг друга по направленности, некоторые проходят слишком часто, результатом чего является низкая активность и вялый интерес со стороны участников и посетителей.

Например, в Германии в нашей сфере бизнеса существуют две основные международные выставки – FAT (ориентированная на муниципальный сегмент, проводится в Мюнхене) и ISH (ориентированная на инженерное оборудование в строительном сегменте, проводится во Франкфурте-на-Майне). Каждая из них проходит раз в два года, сменяя друг друга: так, IFAT состоится в этом году, а ISH пройдет в следующем. Советую белорусским организаторам выставок перенимать успешный пример немецких коллег.

Напоследок Владимир Валерьевич добавил, что нынешнее состояние белорусской экономики принуждает отечественные компании бороться за каждого покупателя. Предприятие «Вило Бел», продвигая на белорусский рынок высококачественное немецкое оборудование, выбрало очевидное решение – предоставлять клиенту разумное соотношение цены и качества.

На нашем портале//выставке размещены все виды насосного оборудования. Среди представленных групп товаров вы сможете найти: