Алексей Ширшов: «Качество и надежность при выборе оборудования связи играют решающую роль»

Новые технологии привносят в нашу жизнь прежде всего комфорт: они экономят время, силы и даже деньги. Но как не запутаться в широком спектре услуг и сделать грамотный выбор среди великого множества предложений.

О главных тенденциях и перспективах в области развития оборудования для М2М рассказал руководитель ООО «ИТЕЛМА» Алексей Ширшов.

- На чем специализируется Ваша компания? В чем ее главные конкурентные преимущества?

- Основная наша специализация – это оптовая торговля оборудованием для телеметрии и устройствами беспроводной связи для систем удаленного мониторинга и управления. Если говорить подробнее, то это GSM/GPRS/3G модемы и маршрутизаторы для систем телемеханики, АСКУЭ и АСУ, приборы для систем спутникового мониторинга транспорта (так называемые GPS/ГЛОНАСС трекеры), а также дополнительные товары, которые мы относим к группе аксессуаров, – GSM/3G/LTE антенны, блоки питания, различные кабели, переходники и датчики.

Мы строим долгосрочные партнерские отношения с клиентами и стремимся полностью удовлетворить потребности наших клиентов в части организации стабильного и надежного канала беспроводной связи. Но сегодня не просто завоевать лояльность клиента, поэтому кроме ценовой политики мы всегда работаем над повышением качества сервиса, ведь зачастую основная работа с клиентами ведется после продажи. В 2015 году мы успешно внедрили в нашей компании систему менеджмента качества на соответствие стандарту ISO 9001:2011 (применительно к поставке, реализации и сервисному обслуживанию электронной техники).

- Ощущаете ли Вы конкуренцию на белорусском рынке?

- Безусловно, мы ее ощущаем. Но, кроме конкуренции, мы часто сталкиваемся с неготовностью со стороны клиентов внедрять новые решения с расчетом на перспективу. Сама отрасль М2М в Беларуси мне видится несколько консервативной. О чем говорить, если до сих пор встречаются проекты, в которых заложены модемы или маршрутизаторы, снятые с производства лет 7 назад.

- Компания работает только на территории Беларуси или и за ее пределами?

- Основной рынок сбыта для нас – это Беларусь. Но мы не ограничиваемся только Беларусью и постоянно работаем над расширением географии: работаем со странами Центральной Азии и Африканского континента. На сегодняшний день самой дальней точкой, куда мы поставляли продукцию, является город Бамако (Мали).

- С какими производителями оборудования сотрудничаете?

- Основными торговыми марками, представленными в нашем ассортименте, являются iRZ, Teltonika, Cinterion, MeanWell, Триада, Антэкс, Ресурс и другие.

С большинством производителей у нас прямые контракты. По некоторым группам товаров мы имеем эксклюзивные дистрибьюторские соглашения и стремимся на деле доказать своим партнерам, что мы именно та компания, с которой можно строить долгосрочные и взаимовыгодные деловые отношения.

- Какая продукция пользуется наибольшим спросом?

- Сложно выделить одного лидера среди всей линейки продукции. Но если говорить о модемах, которые чаще используются в системах учета энергоресурсов, то это модемы серии ATM (торговая марка iRZ).

Сфера применения этих модемов выходит за рамки системы учета энергоресурсов, ведь, кроме прочего, устройства выполняют функцию системы удаленного мониторинга, системы сбора данных и управления технологическими процессами, а также системы телеметрии и сигнализации. Данная серия модемов сочетает в себе множество качеств, позволяющих с уверенностью называть их лидерами в своем сегменте. Про них могу говорить долго. Это не просто модемы, это готовое программно-аппаратное решение для организации каналов связи с удаленными объектами в различных режимах – 3G, GPRS, CSD. Их основная задача – обеспечение передачи данных в сети GSM/3G по стеку протоколов TCP/IP с резервированием по CSD. Модемы могут использоваться как в режиме «СЕРВЕР», так и в режиме «КЛИЕНТ». Работа с четырьмя серверами позволяет подключить к одному устройству одновременно четыре организации.

Для достижения высокого уровня надежности в модемах реализовано несколько контуров обеспечения отказоустойчивости: умные watchdog-таймеры, резервирование каналов связи, наличие двух sim-карт. Это позволяет сохранять стабильность работы устройств при возникновении нештатных ситуаций. Предусмотрена и защита от ошибок при обновлении прошивки путем запрета удаления заводского программного обеспечения (в модеме всегда две прошивки – заводская и установленная).

Имеется два вида модемов АТМ: с RS232 и RS485/RS422. Доступна возможность тонкой настройки интерфейсов, что позволяет работать с широким спектром приборов.

Модемы

Дополнительно для управления внешними устройствами модемы оснащены тремя GPIO. GPIO1 и GPIO2 могут работать как «вход», так и как «выход» – они предназначены для подключения внешних дискретных датчиков типа «сухой контакт» различного назначения (открытие/закрытие двери, затопление, задымление и т.д.). GPIO3 работает как силовой «выход». К силовому выводу может быть напрямую подключено коммутационное реле. По SMS-команде, отправленной на модем, можно создать на выходе импульс заданной длительности или триггер, а также установить активный или пассивный уровень.

Важной характеристикой этих модемов является диапазон рабочих температур: от -40 до +65 градусов по Цельсию.

- Кто является Вашими целевыми покупателями?

- Наши целевые покупатели – это интеграторы – компании, которые внедряют, осуществляют монтаж и пусконаладочные работы систем контроля, учета или управления. Хотя нередки случаи, когда конечный покупатель сам приобретает наши товары согласно имеющемуся у него проекту или по собственному выбору.

- Ваши клиенты при выборе товара опираются на качество или все же в большей степени на цену?

- Наши клиенты в большей степени ориентированы на качество. Это компании с большим опытом работы, которые прекрасно понимают, что кроме цены покупки оборудования есть еще стоимость владения. При возникновении неполадок им придется затрачивать дополнительные ресурсы на поиск и устранение неисправности. Ведь это не только деньги, но и время, которое можно с пользой потратить на поиск и привлечение новых клиентов. А если неполадки обнаружатся в системе коммерческого учета, то это может обернуться убытками для конечного потребителя. Поэтому качество и надежность при выборе оборудования связи играет решающую роль. Хотя должен отметить, что цены на наши товары очень конкурентоспособные.

- Насколько велик ассортимент предлагаемого Вами оборудования?

- На сегодняшний день постоянный ассортимент компании насчитывает порядка 200 моделей различного оборудования. Мы не стремимся «раздуть» ассортимент. В каждом сегменте товара у нас есть от 2 до 30 моделей устройств, которые заполняют определенную нишу потребностей. Мы очень щепетильно подходим к выбору и включению в свой ассортимент конкретной модели устройства. Каждая новая модель проходит всестороннее тестирование: на общую работоспособность, на отказоустойчивость, на удобство использования, после чего проводится анализ результатов тестирования, функционала и сферы применения. Только после этого принимается решение о включении товара в ассортимент. Все, что есть у нас в ассортименте, мы продаем с удовольствием и с уверенностью.

- Вы следите за современными технологиями в сфере М2М?

- Конечно! Чтобы быть на шаг-два впереди и понимать направление развития отрасли, нужно быть в курсе всех современных тенденций не только в своей сфере, но и в смежных областях. Простой пример: в этом году мы ввели в ассортимент новую серию модемов АТМ. Серия АТМ3 – это 3G-модемы, следующее поколение хорошо зарекомендовавших себя модемов – АТМ2 (последние работают только в 2G сетях GSM/GPRS). Учитывая мировую тенденцию по отказу от 2G сетей, считаем, что в перспективе трех-пяти лет в Беларуси произойдет заметное снижение доступных каналов 2G, поэтому лучше уже сейчас подумать на перспективу и в новые проекты закладывать оборудование связи, работающее в сетях 3G.

- Осуществляется ли сервисная поддержка предоставленного Вами оборудования?

- Сервисная поддержка – это ключ к успеху. Она требуется на всех этапах – от подбора оборудования и дальше – при внедрении, продаже и постпродажной поддержке. В нашей компании внедрена трехуровневая система сервисной поддержки: на 1-ом уровне заняты специалисты по работе с клиентами, 2-й уровень представлен в виде технической поддержки, на 3-ем уровне предполагается прямой контакт с технической поддержкой производителя оборудования.

Около 20-30% поступающих вопросов решаются на 1–м уровне, на 2-м уровне – до 70-80%. При возникновении сложных вопросов мы подключаем специалистов со стороны производителя – это 3-й уровень. Время реагирования на вопрос, поступивший в отдел технической поддержки в рабочее время, не превышает 1 часа. Для постоянных клиентов доступна техническая поддержка в нерабочее время и в выходные дни.

- В активе вашей компании имеется собственный гарантийный/сервисный центр?

- Да, сервисный центр имеется. Но благодаря тому, что мы проводим большую работу на стадии выбора товара, который будем продавать, у нас крайне низкий процент возврата приборов по браку. Это еще один повод для гордости.